Kreditgespräch vorbereiten

Unternehmen die Kreditgespräche vorbereiten haben viel größere Chancen die benötigten Kredite zu erhalten. Vielfach wird diese Vorbereitung vernachlässigt, so daß die benatragten Kredite nicht gewährt werden. Hierunter leiden dann die Unternehmen in hohem Maße.

 

Lesen sie, wie Sie sich erfolgreich auf das Kreditgespräch vorbereiten. Die Vorbereitung wird an einem praktischen Beispiel dargestellt.

Investitionsbeispiel

Sie planen für Ihr Unternehmen „Schraubendreherei“ die Erweiterung des Produktsortiments. Hierzu planen Sie den Kauf einer neuen Maschine.

 

Die Investition wollen Sie über einen Bankkredit finanzieren.

 

 

Die Kreditbewilligung seitens der Banken von zwei Punkten ab:

• der Beurteilung des Unternehmens
• der Beurteilung der geschäftsführenden Personen

 

 I. Teil  Vorbereitung auf des Kreditgespräch

 

Ermittlung des genauen Finanzbedarfs

 Grundvoraussetzung ist die Ermittlung des genauen Finanzbedarfs. Hier wird häufig der Fehler gemacht, dass er zu niedrig angesetzt wird, Nachfinanzierungen sind erforderlich. Dies kommt bei den Banken nicht gut an.

 

Sie rechnen mit folgenden Gesamtkosten:

Finanzbedarf	Euro
Anschaffungskosten CNC-Maschine	500.000
Zusätzliche Spezialwerkzeuge für die Schraubenherstellung	50.000
Einarbeitungskosten des Personals	20.000
Finanzpuffer	30.000
Gesamtbedarf	600.000

  

Ein ausreichender Finanzpuffer sollte immer einbezogen werden. Dieser sollte zwischen 5-10 % betragen.

 

Beurteilung aus Sicht der Bank

Die detaillierte Aufstellung aller Kosten zeigt der Bank, dass der Finanzbedarf sehr sorgfältig ermittelt wurde. Leidige Nachfinanzierungen sind dadurch nicht zu erwarten. Dies spricht für das Unternehmen. Ein erster positiver Eindruck seitens der Bank ist erfolgt.

 

Tipp:

Berücksichtigen Sie alle tatsächlich anfallende Kosten. Um unvorhersehbare Kosten ebenfalls mitzufinanzieren, sollten Sie einen Pufferbetrag von ca- 5-10 % in die Finanzierung einbeziehen.

 

 

Interne Darstellung der gesamten Finanzlage des Unternehmens

Als Vorbereitung des Bankgesprächs ist es sinnvoll die gesamte Finanzsituation des Unternehmens darzustellen. Dies hat den Vorteil, dass die geplante Kreditrate besser ermittelt werden kann.

 

Bei Ihrem Unternehmen könnten diese beispielsweise wie folgt aussehen:

Finanzierungs-gegenstand	Darlehens-betrag	Restschuld	Rest-laufzeit Jahre	Mtl. Rate	Bemerkung
Fertigungshalle	1.000.000	650.000	15	4.900	Hausbank
LKW	80.000	45.000	4	1.100	KFW
Fräsmaschine	300.000	120.000	3	3.700	Hausbank
Gesamt	1.380.000	815.000		9.700

 

 

Erwartete Plandaten und Finanzierungsmodell für Investition

Plandaten

Hier soll dargelegt werden, mit welchen zukünftigen Aufträgen das Unternehmen rechnet. Grundlagen hierfür sind:

• Aufträge von bestehenden Kunden
• erwartete Aufträge neuer Kunden

 

Ermitteln Sie aus diesen erwarteten Aufträgen die Umsatzerlöse, die anfallenden Kosten und den Gewinn. Der Gewinn dient als Basis für die Tilgungsrate.

 

 Beurteilung aus Sicht der Bank

Die Zukunftsdaten sind für Banken sehr wichtig, diese dienen der Tilgung der Kredite. Seien Sie bei der Darstellung dieser Zahlen realistisch, das schätzen Banken.

 

Tipp:

Begründen Sie die erwarteten Plandaten so, dass sie realistisch sind. Eine zu optimistische Erwartung wird von den Banken eher kritisch gesehen.

 

Finanzierungsmodell

 Sie haben konkrete Vorstellungen bezüglich Laufzeit und Rückzahlungsraten. Bereiten Sie daher Ihr angestrebtes Finanzierungsmodell vor.

 

Der gesamte Finanzbedarf beträgt 600.000 Euro.

Angenommene Investitionsdaten:

Nutzungsdauer der Maschine                                   10 Jahre

Finanzierungsdauer                                                     7 Jahre

Erwarteter Monatsumsatz                                        30.000 Euro

Erwarteter Monatsgewinn                                        10.000 Euro

 

Voraussichtlicher Zinssatz                                         5 %   (fiktive Annahme, Grundlage aktuelles Zinsniveau)

Gewünschte mtl. Rate                                               8.500 Euro

  

Beurteilung aus Sicht der Bank

Die Bank erkennt,  dass  Sie konkrete Vorstellungen für den Kredit haben. Sie wird sich bei den Kreditdaten danach richten.

 

Tipp:

Planen Sie das Finanzierungsmodell so, dass es seitens der Bank nur noch in kleinen Punkten verändert werden kann. Erwähnen Sie, dass Sie Konkurrenzangebote von anderen Banken einnehmen.

 

Kreditunterlagen aufbereiten

Wie anfangs dargestellt kommt es bei der Kreditbewilligung auf die Beurteilung des Unternehmens an.  Das bedeutet für Sie, dass Sie die Unterlagen zu Ihrem Unternehmen zur Einreichung vorbereiten sollten. Wichtig ist, dass diese aktuell sind.

 

 Die wichtigsten Unterlagen sind:

• letzte Bilanzen
• aktuelle BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung)
• Zukunftsprognose

 

a) Letzte vorliegenden Bilanzen

In der Regel verlangen Banken die beiden letzten vorliegenden Bilanzen.  Liegt die Bilanz aus dem letzten Jahr nicht vor, begründen Sie warum das so ist (z.B. Verzögerung beim Steuerberater).

 

Obwohl die Bank die Bilanzen auswertet, sollten Sie vorab eine eigene Bilanzanalyse  durchführen. Somit kennen Sie die wichtigsten Kennzahlen, wie Eigenkapitalquote, Umsatzrendite und Liquiditätsgrad.

 

Tipp:

Sie sollten die Kennzahlen möglichst im eigenen Unternehmen vornehmen und nicht vom Steuerberater berechnen lassen. Dies hat den Vorteil, dass Sie mit den Kennzahlen vertraut sind.

 

 b) Betriebswirtschaftliche Auswertungen ( BWA)

Die BWA wird monatlich erstellt, somit ist sie aktueller als die Bilanz. Gerade die BWA´s des laufenden Geschäftsjahres zeigen die aktuelle Lage des Unternehmens.

 

Ihre Aufgabe bei der Vorbereitung des Kredits ist es, sich mit den BWA´s zu beschäftigen.

 

Beurteilung aus Sicht der Bank

Banken erkennen, dass Sie mit den Wirtschaftsdaten des Unternehmens sehr vertraut sind, dies spricht für Ihre Kompetenz.

 

 Tipp:

Durch eigene Auswertung der BWA werden Sie mit den aktuellen Unternehmensdaten vertraut. Somit können Sie Rückfragen im Kreditgespräch kompetent erläutern.

 

 

c) Zukünftige Prognose-Darstellung

Bilanz und BWA sind vergangenheitsbezogen. Wichtig für Banken sind jedoch die die Zukunftsaussichten des Unternehmens.

Wichtige Daten sind:

• aktueller Auftragsbestand
  
• erwartete Aufträge
• Zukunftsaussichten der Produkte
• geplante Unternehmensaktivitäten

 

Diese Punkte sollten Sie ausführlich darstellen. Sie zeigen den Banken mit welchen Aussichten das Unternehmen rechnet. Orientieren Sie sich bei diesen Prognosen an betriebsinterne Daten aber auch an externe Daten, beispielsweise der IHK.

 

Tipp:

Stellen Sie die Zukunft des Unternehmens realistisch dar. Begründen Sie diese Prognosedaten.

 

 

II. Teil    Vorbereitung auf das Kreditgespräch im Hinblick auf Ihre Person

 

Beurteilt werden:

• Ihr Auftreten und Ihre Zuverlässigkeit
• fachliche Kompetenz

Persönliches Auftreten

Treten Sie selbstbewusst auf. Sie sind kein Bittsteller sondern ein Kunde der Bank. Diese sind ebenfalls Wirtschaftsunternehmen und wollen Kredite verkaufen.

Denken Sie daran, der erste Eindruck zählt, verhalten Sie sich daher offen und zuvorkommend. Dies gilt gerade wenn Sie Neukunde bei der Bank sind.

 

Darüber hinaus gilt es allgemeine Konventionen einzuhalten. Ein gepflegter Auftritt erleichtert die Gesprächsführung. „Kleider machen Leute“ oder „Wie man in den Wald hinein ruft, so klingt es heraus“.

 

 Fachliche Kompetenz

Gehen Sie gut vorbereitet in das Kreditgespräch. Seien Sie offen für Fragen seitens der Bank, beantworten Sie diese nur wenn Sie hierüber Wissen haben. Bankberater merken sehr schnell, wenn vage Antworten gegeben werden. Bleiben Fragen unbeantwortet, erklären Sie, dass Sie diese umgehend nachreichen.

 

Durch die eigene Analyse der Bilanzen und BWA´s sind Sie mit den Kennzahlen vertraut und können Fragen hierzu seriös beantworten. Informieren sie sich ebenfalls über Konjunkturdaten und Konjunkturerwartungen. Dies rundet Ihre Kompetenz ab.

 

Beurteilung aus Sicht der Bank 

Ein selbstsicheres Auftreten sowie die Ausstrahlung der fachlichen Kompetenz machen einen guten Eindruck auf die Entscheidungsträger der Bank. Bei diesen entsteht der Eindruck, dass eine hohe Professionalität vorhanden ist.

 

 

Fazit

Eine positive Kreditentscheidung hängt nicht nur vom Wohlwollen der Bank ab. In den vorangegangenen Textabschnitten wurde gezeigt, wie Sie sich auf das Kreditgespräch sicher vorbereiten.

 

Gerade die materielle Vorbereitung der Unterlagen zeigt der Bank, dass Sie als verantwortliche Person Ihr Unternehmen genau kennen. Es ist nicht selbstverständlich, dass Antragsteller so gut vorbereitet in Kreditgespräche gehen. Die Banken wissen die zu würdigen. Dies erleichtert die Genehmigung des Kreditantrages.

 

Sollte Ihr Unternehmen sich in einer schwierigen Lage befinden, ist die Vorbereitung auf das Kreditgespräch noch wichtiger. Hier  kommt es besonders auf die Beurteilung Ihrer Kompetenz und Zuverlässigkeit an.

 

 Tipp:

Bereiten Sie sich auf den Gesprächsverlauf gut vor. Das Wissen alles getan zu haben gibt Ihnen die notwendige Selbstsicherheit im Kreditgespräch.